ながたあいです^^

 

なんだか年末の足音が聞こえてきますね～。

福岡の街並みも、クリスマスに向けて色づいてきましたよ♪

 

 

さて、今回はホテルの宿泊料のカラクリについてのお話です。

福岡では、ホテルがほとんど予約できない状況なのだとか。

（私はホテルに泊まる機会がなかなかないので、ピンとこないのですが･･･）

 

 

そんな中、あるホテルのオーナーさんから受けた

相談事例をご紹介します。

 

 

 

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連休や祝祭日前夜は、

ホテルの宿泊料金を少し値上げしたいのですが･･･

いくらにしたら良いか悩んでいます。

 

 

あなたなら、どうアドバイスしますか？

 

 

計算をわかりやすくするために

このようなホテルに設定しましょう。

 

■通常料金が1泊素泊まりで1人当たり5000円

■100部屋あるビジネスホテル

 

この場合、

1部屋平均1名の利用者だとします。

100部屋あるので、最大100人が宿泊することが可能です。

 

低価格のビジネスホテルであるため、

連休やイベント開催期間中は

特に予約で満室になってしまいます。

 

そこでオーナーは、連休中などの繁忙期に

宿泊料金を少し値上げをしたいと考えている。

 

そのような設定です。

 

 

 

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考えてみてください。

オーナーはなぜ値上げをしたいのでしょうか。

 

予約の電話がかかってくるのに、

お断りしなければならない。

このお客様全員が宿泊することができたら･･･

どれだけ儲かっただろう。

 

そのようなことを考えているハズです。

 

 

 

顧客から見た視点では

需要＞供給

の関係が見えてきます。

 

需要に対して、供給が足りていない。

だから宿泊料が高いのだろう。

そう思う人もいるでしょう。

確かに、それはそうですよね。

需要が多ければ、少々値上げしてもニーズはあるでしょう。

 

しかしながら、それだと「言い値」になってしまうので、

今回は「適正価格」の算出方法についての一例をお伝えします。

 

 

 

 

 

顧客側には「需要＞供給」の状態に見えますが、

オーナーにとっては「機会損失」が発生しています。

 

そのため、その「損失」を取り戻すための価格設定をする、

というのが、基本的な考え方になります。

 

 

この考え方は、宿泊業だけでなく

他の業種にも使える基本的な考え方なので

ぜひ参考にしてみてください。

 

 

 

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◆「機会損失」の金額を算出してみる

 

簡単にいうと「何人断ったか」ということです。

 

過去の繁忙期中の潜在需要を調べます。

満室以降、何組（何人）の予約の問合せがあったかを

調べてもらいました。

 

予約を断ったのが、

1クール当たり30名だったとしましょう。

今回は1室1名の前提条件をつけているので、

このような計算となります。

 

30名×1泊5000円＝150,000円

 

予約を全て受け入れることができていたら、

売上高がこの1クールだけで15万円上がっていた、

ということです。

つまり、これが「機会損失」の金額となります。

 

 

なお、補足しておくと

今回は計算をわかりやすくするために

素泊まりのビジネスホテルを例に挙げていますが、

実際は料理の材料費などの「変動費」と呼ばれる費用が

かかってきます。

その場合は、変動費率を算出し、その変動費を除いた金額

「限界利益」において計算します。

 

 

 

 

 

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◆宿泊者の負担額は1人当たりいくらになるか

 

さて、15万円の「機会損失」をしているオーナーは

この損失を取り戻すために

どうしたらよいでしょうか。

 

実際の宿泊者から、回収するしかありません。

実際の宿泊者は、満室時に100人なので

その計算式は、こうなるでしょう。

 

150,000円÷100人＝1,500円

 

通常価格5,000円の宿泊費に

1,500円を上乗せすることで

機会損失の分は回収できることになります。

5,000円→6,500円ですね。

 

 

 

限界利益を「機会損失」と考える考え方は、

前述したように「変動費」と関係があります。

 

今回のケースにおいて、

「宿泊者がいないと発生しない費用＝変動費」

ですので、

発生しない費用を実際の宿泊者に

負担させる必要はありませんよね。

なので、変動費を除外して計算します。

 

 

 

 

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いかがでしょうか。

「機会損失」をこのように計算していく方法もあります。

 

 

実際は「旅館」のオーナーさんでしたので

値上げ率はそれなりの金額になり、

リピーターを失ってしまう可能性もあったので、

その機会損失分を回収した利益の一部を

有効に使うことを提案しました。

 

 

 

たとえば、

特別な食材を使った料理やお酒の提供など

＋αのサービスをつける。

 

原価2,000円もかけると、

売価では10,000円ぐらいの価値がありますからね。

（おおよそ変動費率は20%ぐらいです）

 

 

 

たとえば、

繁忙期中に頑張ってくれた従業員への臨時ボーナス。

 

あくまでも「機会損失」の一部を使うので

マイナスになることはありません。

むしろ、従業員のモチベーションは上がりますので

宿泊者への対応にも好影響が出てきます。

 

 

 

値上げ設定をしたものの、

宿泊者に嫌悪感を抱かれたり、

従業員の負担が重くのしかかるようでは

元も子もありません。

 

 

お互いに気持ちよく

納得して利用してもらいたいですよね♪

 

 

ながたあいでした^^